Как увеличить продажи

Увеличение продаж позволяет превзойти конкурентов, повысить доходность вашего бизнеса, завоевать выгодный сегмент рынка. Чтобы добиться роста объемов продаж, необходимо осваивать и применять наряду с классическими современные способы реализации товаров, актуальные методы работы с клиентами. В сегодняшней публикации рассмотрим, как поднять продажи, какие существуют инструменты для этого.

Что влияет на решение клиента о покупке

Повышение продаж зависит от желания или нежелания потенциального клиента покупать продукт. Проанализируем, какие факторы влияют на его решение. Для этого превратимся на время в обычного покупателя.

Пример. Мы пришли в хозяйственный супермаркет с целью подобрать шуруповерт. На полках магазина оказался большой выбор. Среди них есть известные бренды, одной из марок мы уже пользовались, некоторые образцы видим впервые. Обращаем внимание на инструмент, понравившийся нам. Читаем на упаковке и ценнике информацию: мощность, основные функции, материал изготовления, производитель.

Подошедший продавец-консультант поясняет его дополнительные возможности. В принципе инструмент нас устраивает, хотя у него есть сомнительный минус – имя производителя нам ни о чем не говорит. Здесь наши сомнения подтверждает и продавец, предлагающий взять уже известную нам брендованную модель, но усовершенствованную и большей мощности. Цена аппарата выше, но продается он с существенной скидкой, поэтому обойдется дороже нашего первоначального выбора всего на 6 %. Оформляем покупку.

Чем же руководствовался покупатель?

Ассортимент продукции. На выбор клиенту представлен широкий набор инструментов: разной мощностью, сетевые и аккумуляторные, различные по наличию дополнительных функций, цене.

Распределение продукта. В торговле инструментами, техникой продавцу важно иметь рядом с изделиями малоизвестных производителей популярные бренды, зарекомендовавшие себя на рынке.

Продвижение товара. Promotion включает рекламу, акции, другие методы стимулирования продаж.

Price. Ценовая политика оказывает непосредственное влияние на увеличение роста продаж. Снижение цены допустимо в известных пределах, например, как временная акция, посвященная юбилею магазина. Если себестоимость продаж растет, снижать розничные цены не имеет смысла.

Менеджмент. Продавцы и менеджеры являются проводниками и реализаторами всех вышеуказанных компонентов маркетинга. Именно они осуществляют прямой контакт с потенциальными клиентами, превращая их в реальных покупателей.

Все перечисленные элементы и составляют классический маркетинговый комплекс: продукт, распределение, цена, продвижение, персонал. Подобная известная концепция 4P, базируется на четырех компонентах:

• Product — продуктовая линейка, ассортиментный ряд товара, качество, характеристики продукта, появление новых моделей;
• Price — вся ценовая политика компании;
• Promotion — способы продвижения, реклама, методы стимулирования продаж;
• Place — местонахождение торговой фирмы, коммуникационные каналы, менеджмент.

За счет данного комплекса можно увеличить количество продаж в компании любого профиля. Вместе с тем никакой маркетинг не поможет, если у торговой фирмы продукт никудышного качества.

Составляющие продажи

Лучше понять, из чего формируются продажи, нам поможет формула продаж, выведенная практикой торговли.

Пример. Если ваш магазин посетило 100 человек, а покупку сделали 30 из них, то конверсия составила 30%. В денежном выражении средний вес покупок равен 1000 рублям. Произведение данных показателей даст в итоге объем продаж в день.

Выглядит формула так:

Объем продаж = количество потенциальных клиентов Х конверсия Х средний чек Х повторные продажи

Получается, что мы имеем четыре показателя (объем продаж, конверсию, среднюю сумму покупки и повторные продажи) и, если увеличить хотя бы один из них, мы добьемся увеличения объема продаж.

Как увеличить объем продаж за счет этих показателей, рассмотрим ниже.

Компоненты системы продажи

Чтобы построить эффективную систему продаж, вам необходимо задействовать три важных направления:

• маркетинг (комплекс действий по использованию рекламы, пиара, коммуникаций для привлечения трафика);
• действия в сфере лидогенерации (lead generation) – процесс поиска и привлечения потенциальных клиентов (leads – лидов) для потребления ваших продуктов;
• непосредственный процесс продаж lead conversion – работа с заинтересованными людьми, конверсия лидов в действительных покупателей.

Задачи маркетинга

В задачи маркетинга по увеличению роста объемов продаж входит:

1. Разработать и реализовать маркетинговые ходы для увеличения продаж.
2. Сформировать ассортиментную политики фирмы.
3. Разработать подходящую для меняющихся условий ценовую политику, сделать выбор оптимальной цены для увеличения объемов продаж
4. Осуществлять продвижение продукта фирмы, для чего используется реклама и всевозможные маркетинговые методы.
5. Генерировать и реализовывать на практике новые идеи для увеличения продаж.

Роль стратегии

Концепция маркетинга должна подсказать, как повысить эффективность продаж, что надо сделать для поиска и сохранения постоянных потребителей, продвижения вашей фирмы на рынке.

Отдельные маркетинговые ходы для увеличения продаж не сработают, если отсутствует общая стратегия продвижения. Инструментов и методик, как увеличить количество продаж, много. Чтобы выбрать подходящие именно для вашего бизнеса, необходимо сформировать четкую стратегию – чего вы желаете добиться, и как это можно сделать. Тогда подобрать инструменты будет легче.

Существуют две разновидности коммуникаций по привлечению реальных покупателей: офлайн и онлайн каналы. Если бизнес связан с офлайн местами (магазин, кафе, парикмахерская, автосервис, строительство), то и связи используются соответствующие. Онлайн-бизнес подразумевает повысить интенсивность работы с людьми через многочисленные каналы онлайн. Но оптимальным видится использование данных типов в комбинации, что и делают большинство успешных компаний.

Для увеличения трафика – числа посетителей магазина – используйте:

• акции и распродажи;
• рекламу – чем больше рекламных каналов, тем больше будет охват потенциальных покупателей.
• технологию совместного маркетинга (ко-маркетинг). Смысл данной идеи для увеличения продаж состоит в сотрудничестве с компанией-партнером для взаимного привлечения потребителей. К примеру, фитнес-клуб рекламирует кремы и мази соседнего парфюмерного магазина. Тот за покупку на определенную сумму дарит покупателю бесплатный сертификат на посещение клуба.

Определите наиболее эффективные каналы для рекламы. Изучите место нахождения вашей ЦА, какие средства выгоднее использовать.

Мероприятия для увеличения продаж

Хотите увеличить продажи – пользуйтесь технологией контент-маркетинга. Она становится все более распространенной во всем мире. Полезные статьи о том, как повысить число лидов на сайте, секреты домашней кухни, всевозможные фотографии, видео, учебные материалы работают на то, чтобы увеличить продажи, найти и заинтересовать потенциальных покупателей. Важно не прерывать подачу контента, тогда у вас число подписчиков будет постоянно расти, вместе с ними и количество продаж.

Активно действуйте в социальных сетях. SMM сегодня входит в лидирующие технологии увеличения продаж. Это результативный рекламный канал, где продвигают новые продукты, находят новых и поддерживают постоянных клиентов, раскручивают компании.

Пользуйтесь промо-страницами и лендингами для продвижения новых товаров и уникальных предложений. Отмечено, что подобные страницы отличаются повышенной конверсией. С ними также удобно работать: если они больше не нужны – можно отключить. Такой подход проще, чем оформлять свежие страницы.

Возвращайте посетителей сайта, кто проявил интерес к товару, но еще не сделал покупок. Не теряйте старых клиентов. Помните, что вернуть старых клиентов намного проще и дешевле, чем привлечь новых. Используйте такие технологии увеличения продаж, как ремаркетинг и ретаргетинг, почтовые рассылки, теплые звонки. Воспользуйтесь контактными данными прежних покупателей, подберите повод, ради которого можно побеспокоить людей. Позвоните, проинформируйте о новых поступлениях, приближающейся акции. Главное – напомнить о фирме.

Технологии увеличения продаж. Технология ретаргетинга. Используется в соцсетях, рекламе, поисковиками. Коммерческое предложение появляется на экране ПК потребителя, состоящего в ЦА и готового приобрести подобный товар.

Сервисы еmail и sms-рассылок по нужным клиентам. В них может содержаться не только рыночные сообщения, но и поздравления с днем рождения, праздниками.

Технологии увеличения продаж. Сервис заказа оперативного обратного звонка (Perezvoni, CallBackHunter, F1call). Заинтересованному клиенту предлагается бесплатный звонок от предприятия или магазина. Потребитель получает недостающую информацию, может сделать заказ на приобретение товара, задать важный для него вопрос.

Повысить продажи можно путем формирования комплектов продаваемых товаров. Этим увеличим объем и сделаем удобным покупку. Единственное, что нужно сделать: потребителю покупать товары в наборе должно быть выгодно как по цене, так и по целесообразности входящих в него вещей.

Маркетинговые ходы для увеличения продаж могут представлять собой уникальные торговые предложения, часть своеобразной рекламной стратегии, построенной на пропаганде сильных сторон рекламируемого продукта. УТП могут быть в виде нового товара, дополнительной услуги, существенной скидки персонально для конкретного клиента. Предложение должно полностью отвечать нуждам данного человека, помочь решить его проблему.

Сильный ход – оформить фирменный бренд. Это означает, что у компании серьезные и амбициозные планы. У неё должны появиться логотип, фирменные цвета, запоминающееся название торговой марки.

Примеры успешных маркетинговых приемов

В истории запечатлены маркетинговые ходы по увеличению продаж, к которым прибегали ныне известные бренды.

В Советском Союзе о Pepsi стало известно в 1959 г., когда на выставке американских товаров в Москве экс-президент США Р. Никсон предложил руководителю СССР Н. Хрущеву популярный в Штатах напиток. Фото Хрущева со стаканчиком Пепси было моментально опубликовано на первых полосах как советских, так и иностранных газет.

Удачной получилась реклама фирмы Дирол, которая повысила продажи продукции в два раза. На экране две жевательные подушки красуются в ротовой полости. Подобная картинка повлекла тенденцию употреблять сразу две пластинки жвачки, что привело к увеличению реализации этого продукта вдвое.

В 19 веке Англия практически не знала виски. Томас Дюар, один из создателей будущего бренда Dewar’s, решил прибегнуть к оригинальному маркетинговому способу. Нанятые им подставные посетители баров обходили питейные заведения и спрашивали виски Дюарс. Узнав, что такого напитка нет, они удивлялись, демонстративно огорчались и уходили. Дюар через некоторое время заходил в паб и предлагал заключить договор на поставку партии виски. За 2 года джентльмен увеличил оборот в 10 раз!

Компания Tefal долго указывала в рекламе главным достоинством тефлонового покрытия сковороды возможность готовки на ней без применения растительного масла. Однако анализ показал, что потребителям нравился другой аспект: тефлоновое покрытие легко было мыть, поскольку на сковороде ничего не пригорало. В рекламный контент внесли изменения, отчего эффект от рекламы только усилился. Это прекрасный пример, как важно прислушиваться к мнению потребителей, проводить такие маркетинговые мероприятия, как исследования отзывов о продукции.

Как увеличить продажи обуви показывает пример Timberland. В 80-х годах компания испытывала серьезные проблемы с реализацией. Качественная обувь выставлялась по дешевым ценам, но не пользовалась спросом. Руководство фирмы решилась на рискованный шаг: повысить розничные цены. Потребитель отреагировал быстро, продажи возросли. Здесь мы видим, как сработала психология большинства покупателей: если товар дороже, значит он лучше.

План действий по увеличению объемов

Работая с клиентами, консалтинговые агентства используют план мероприятий по увеличению продаж.

Маркетинговые мероприятия начинаются с изучения количества продаж за последние 3 года в разрезе по месяцам, чтобы выявить динамику, сезонность, ошибки, реальное положение в бизнесе.

Тут поможет классическая воронка продаж. На каждом витке (этапе продаж) проводим подсчет элементарных показателей: число лидов, конверсия, средний чек, прибыль, выручка.

Конверсия – это показатель превращения лидов в реальных покупателей, сообщает, сколько посетителей что-то купили, а сколько отказались от покупки. Алгоритм расчета: (реальные покупатели/потенциальные покупатели) х 100%.

Анализируют конкурентов: цены, реклама, проведение акций, программы лояльности, каналы привлечения клиентов, скрипты продаж и т. п. Определяют что нужно сделать, чтобы обойти конкурентов.

Создают демографический, социальный и психологический портрет целевого клиента. Миновать этот пункт – значит пустить впоследствии рекламный бюджет на ветер.

Маркетинговые приемы для увеличения продаж

Тайный покупатель. Если продажи не идут, то это говорит о серьезных проблемах в компании. Один из самых эффективных способов повысить ответственность персонала и выявить ошибки – запустить тайного покупателя.

Определяют главные точки роста в продажах, направляют туда усилия отдела продаж.

Для создания базы клиентов внедряют анкеты покупателей. Можно запустить бесплатную лотерею, для участия в которой необходимо заполнить анкету.

Ещё один из способов как повысить рост объема продаж – поднять цены. Здесь важно определить главный продукт, который обеспечит увеличение объема продаж.

Методы увеличения продаж для офлайн точки часто включают выдачу льготных купонов на следующую покупку с ограниченным сроком действия.

В торговом зале производят действия по расстановке продающих ценников. Популярны стикеры «Товар дня», «Хит продаж», «Новинка».

Проведение акций для увеличения притока покупателей предварительно просчитывают на предмет рентабельности предложения по увеличению продаж.

К распродажам готовятся заранее, в отделе продаж составляют экшен план по увеличению продаж.

Организуют сбор реальных отзывов с покупателей.

Мероприятия по увеличению продаж предусматривают продажи комплектом. Например, покупатель приобретает горнолыжный костюм, горные лыжи, ботинки и палки. Средний чек увеличивается в 2-3 раза.

Сюда же относится торговля дополнительными товарами и услугами. Как увеличить продажи услуг показывает пример Эльдорадо и М-видео, продающих к основной покупке дополнительную гарантию, услуги по настройке. Ремонтные компании продают услуги клининг-партнеров и получают от этого процент.

В дальнейшем план мероприятий по увеличению объема продаж содержит меры по работе с клиентами:

• программа лояльности;
• звонок клиенту после покупки;
• информирование покупателей о положительных результатах работы компании.

Заключительные пункты посвящены таким вопросам как повышение эффективности работы персонала, что нужно делать в отделе продаж.

Онлайн каналы

Ресурсы интернет-привлечения покупателей включают огромное количество площадок для размещения коммерческой информации и рекламы. Это социальные сети, создание сайтов, блогов. Они представляют реальные способы увеличения продаж не только для интернет-магазинов, но и для офлайн-точек.

Сайт. Информативный и простой по навигации. Пользователю должно быть легко находить нужную рубрику, понятно, как связаться с оператором.

Контекстная реклама, наиболее эффективный метод привлечения покупателей.

SEO-оптимизация, как важнейший фактор эффективности сайта и его страниц на полях интернета.

Среди способов увеличить продажи – размещение рекламной информации о товарах в Яндекс.Маркете, страницы и сообщества в социальных сетях. Удобны для создания базы потенциальных клиентов, располагают множеством сервисов для аналитики.

Для повышения уровня продаж большие возможности предоставляют сервисы приема онлайн-оплаты (Robokassa, Яндекс.Касса, Wallet One) и покупки товаров в кредит.

Маркетинговые ходы для увеличения продаж активно применяются и в интернете.

Например, вирусный маркетинг – реклама, которая распространяется по целевой аудитории самостоятельно. Компания-продавец тратится лишь на создание контента.

Что нужно для того, чтобы посетитель сделал покупку

Конверсия – отношение количества посетителей, сделавших покупку к общему количеству посетителей.

Для повышения конверсии применяют следующие методы:

• Грамотный мерчандайзинг. Выкладка товара должна мотивировать потребителя на покупку.
• Оформление продающих витрин. Недорогой способ увеличения объема продаж в магазинах.
• Оплата банковскими карточками. Цена вопроса для бизнесмена – 2-3% от переводимых сумм за пользование эквайрингом. Сегодня большинство покупок россияне совершают с применением банковских карт. Это выгоднее и удобнее.
• Такие маркетинговые ходы для увеличения продаж, как акции и скидки, подарки за покупку, распродажи.
• Холодные звонки. Создать базу потенциальных клиентов можно при помощи коммуникаций интернета: через сайт, социальные сети, анкетирование. Затем остается написать образец скрипта холодных звонков для менеджеров, обучить их и можно приступать к работе. Подсчитано, что каждый пятый из подобной базы становится покупателем. Это достаточно высокий показатель эффективности продаж.
• Программы лояльности, включающие дисконтные, бонусные и клубные карты.

Как обеспечить рост продаж за счет повышения стоимости среднего чека

Самый простой способ – повышение цены. Там, где высокая конкуренция (продукты), сделать это труднее. В других отраслях необходимо учитывать, что любое повышение цен приводит к уменьшению количества покупаемых товаров.

Снижение цен для повышения объема продаж. Важно произвести заранее расчеты и определить такую стоимость товара, при которой прибыль от роста продаж покрывала бы убыток от понижения цены.

Реализация дополнительных товаров или услуг.

Повышение эффективности работы персонала

Решение этой задачи основано на подборе грамотных и дисциплинированных сотрудников, создании мотивационной системы работы и оплаты труда, обучении кадров.

Как увеличить продажи менеджеру по продажам

Менеджеры должны уметь вести разговор с клиентами. Помочь в этом могут 3 документа:

1. Список-классификатор основных клиентов.
2. Перечень-таблица продуктов.
3. Скрипт продаж (сценарий беседы с клиентом).

По первому документу, задав пару вопросов позвонившему, менеджер определяет кто ему звонит. Исходя из этого, он предлагает клиенту продукты из второй бумаги. Весь разговор сотрудник ведет по скрипту – заранее подготовленному шаблону, примерному сценарию диалога.

Как повысить эффективность в отделе продаж

Важно наладить систему работы отдела продаж, определить задачи и функции. В этом поможет экшен план по увеличению продаж.

Необходимо поставить задачи перед каждым сотрудником. Большое внимание нужно уделить обучению продавцов и менеджеров. Они обязаны четко знать, что делать при общении с потребителями, как повысить личные продажи, заботиться о снижении себестоимости продаж. В программу учебных занятий включают овладение техникой продаж, знание пяти этапов их проведения, умение анализировать, работать с воронкой, вносить предложения как увеличить продажи в компании.

План действий по повышению эффективности отдела продаж на предприятии должен содержать мероприятия для увеличения продаж. В него включают точки роста в продажах, мероприятия для увеличения продаж.

Как увеличить личные продажи торговому представителю

Его работа, как правило ведется на территории определенного района. Она должна быть детально изучена в самом начале торговой деятельности. Главная задача – создать клиентскую базу. Если будет максимально охвачена территория, удастся повысить уровень продаж.

Как увеличить продажи запасных частей

Необходимо изучать спрос на товар. Для этого организовать ведение статистики запросов на запчасти и системно собирать аналитику по продажам в сети. Продавать не только запчасти, но в дополнение и расходные материалы — масла, свечи, автохимию. Как вариант пакетные покупки: масло и фильтр.

Реализацию товара можно производить не только на территории автосервиса, но активно использовать интернет для рекламы и предложений. Важно, чтобы у пользователя была возможность выбора запасных частей по характеристикам.