Как повысить продажи в розничной торговле

Как увеличить продажи в розничном магазине — интересует всех, кто занимается розницей на самых различных её уровнях: от небольшого павильончика до крупного супермаркета. Для достижения этой задачи крупные ритейлеры вкладывают миллионные суммы в современные технологии, создание масштабных торговых комплексов, организацию мощных интернет-площадок.

Наряду с ними многолетняя практика торговли выработала множество мало затратных способов увеличить розничные продажи, которые вполне эффективны для использования в массовой торговле, малом бизнесе. Главным их достоинством является разумная инвестиционная составляющая и достаточно высокая отдача. Рассмотрим их подробнее в нашей публикации.

Общие подходы

Успех розничной торговли сильно зависит от выбора места расположения торговой точки. Например, открытие магазина одежды около оживленного бизнес-центра – неудачное решение. Сюда предприниматели приезжают решать деловые вопросы и им некогда тратить время на шопинг. А вот открыть рядом бутик канцелярских принадлежностей, а точку с одеждой разместить в жилом массиве — выглядит более разумным.

В рознице важно, чтобы магазин был на проходном многолюдном месте, имел удобный подъезд для транспорта, стоял подальше от конкурентов.

Важную роль, можно сказать определяющую, в организации розничных продаж играет размещение продукции в торговом месте. От того, как продуманно разложен товар на витрине, прилавке, развешан по стендам, во многом зависит увеличение продаж в розничном магазине. Покупатель быстрее ориентируется в ассортименте, находит интересующую его вещь, совершает покупку.

Искусство в торговле показать товар лицом имеет название – мерчандайзинг. Основные рекомендации этой науки – на переднем плане размещают доходные товары, близ кассы располагают аукционные изделия.

Внешний вид товара, его упаковка должны привлекать потребителя, а не отталкивать. Выгодное место диспозиции, яркое освещение придадут товару презентабельность и желание осмотреть его поближе.

В этом плане надо уделить внимание оформлению витрины. Её основные функции:

• привлекать ярким дизайном;
• информировать о виде товара, торгующегося в магазине или отделе;
• обращать внимание на текущие акции;
• указывать цены продукции.

Полезно интересоваться мнением посетителей об оформлении торговой точки и витрин. Выяснить, что они думают по этому поводу, поможет простой опрос.

Наличие ассортимента, более широкого, чем у конкурентов, даст преимущество в притоке клиентов. Чтобы привлечь дополнительное число посетителей, можно увеличить линейку товарных предложений. Например, в продуктовом магазине сделать подборку продуктов для диабетиков, в магазинах одежды добавить ряд больших нестандартных размеров.

Культурное и вежливое обслуживание покупателей – неизменный постулат любой торговли. Небрежный и неприветливый продавец может навсегда отпугнуть клиента от посещения торгового предприятия. Поэтому работа с продавцами, качественный подбор кадров должны быть повседневной заботой владельца магазина.

И конечно, объемы продаж зависят от качества того, чем вы торгуете. При этом соотношение цены и качества играет определяющую роль.

Понимайте своего покупателя

Понимание психологии клиентов, механизма их мышления, знание реакции потребителей на определенные ситуации помогает найти подход к ним и быстрее добиться реализации продукции.

Специалисты нейроэкономики выделяют три типа покупателей:

1. бережливые;
2. расточительные;
3. умеренно расточительные.

Для воздействия на первых (их число эксперты определили в 24%), в интернете применяют разбивку оплаты годовой стоимости продукта или услуг по месяцам. Или наоборот, вместо платы за каждый отдельно просмотренный фильм, устанавливают ежемесячную оплату за неограниченный просмотр.

Для тех, кто умеет считать и при этом ни в чем себе не отказывать, введена система «Все включено», действующая не без успеха во многих курортных отелях.

Чем надежна и известна репутация фирмы или конкретного специалиста, тем охотнее к ним обращаются клиенты или совершают у них покупки. Участвуйте в конкурсах, добивайтесь получения дипломов лауреатов, сертификатов качества, призов, грамот местных органов власти. Не прячьте их в сейфах и шкафах, вывешивайте на видных местах в торговом зале. Имидж вашей компании от этого только выиграет, а клиент пойдет к вам, как надежному партнеру с хорошим и добрым именем.

5 способов увеличить розничные продажи

Рассмотрим подборку пяти простых инструментов для повышения уровня продаж в магазине небольшого города.

1. Предлагайте аналогичный, но более дорогой и качественный товар

Когда покупатель входит в магазин, ему необходимо время, чтобы осмотреться и сориентироваться в ассортименте. В этот период не надо ему мешать, или что ещё хуже, спрашивать: «Что вы хотите?».

Но вот он выбрал вещь, и тут в самый раз предложить ему аналогичный, но более дорогой, и естественно, качественный товар. Доходчиво и убедительно, с примерами и весомыми аргументами, менеджер объясняет клиенту, что данный предмет:

• более высокого качества, сделан из лучшего материала, будет служить гораздо дольше;
• компания, которая выпускает продукт, давно уже на рынке и её продукция пользуется повышенным спросом;
• данный бренд широко известен и будет в тренде на будущий сезон (год).

Для этого надо обучить и подготовить персонал, продумать систему стимулирующих мер для продавцов. Эксперты подсчитали, что данный метод позволит на четверть поднять продажи в розничном магазине. Как минимум, каждый третий покупатель изменяет свой первоначальный выбор и приобретает более дорогое изделие.

2. Продавайте две вещи вместо одной

Продавец ненавязчиво предлагает купить, например, к мужским брюкам элегантный ремень высокого качества. К дамским туфлям – модную красивую сумочку.

Получает распространение кампании по использованию дополнительных скидок и бонусов за вторую и последующие покупки. Покупателей из указанной выше первой группы наверняка заинтересует возможность приобрести вторую вещь с серьезной скидкой. Сюда же относятся такие мероприятия по увеличению продаж в обувном магазине, как сезонные распродажи.

Уровень розничной торговли можно повысить до 30% за счет граждан, купивших вторую вещь. Продавцы должны быть заинтересованы в активной работе с потребителями, знать хорошо не только условия акций и распродаж, но и характеристики товаров.

3. Как поднять продажи в магазине за счет продажи сопутствующих товаров

В любом магазине есть или должен быть ассортимент так называемой мелочевки, которую зачастую располагают в кассовой зоне или на стойках по всему торговому залу. Предлагают продавцы её редко, а покупают вещи из этой категории постоянно. И если клиент не купит этот товар у вас, он купит его у вашего конкурента.

Поэтому у продавцов и кассиров должна быть мотивация для напоминания покупателям о приобретении сопутствующих товаров. Мужчине, купившему джинсы, можно предложить приобрести к ним пару носков. Объяснить, что этого будет как раз достаточно для открытия ему карты постоянного клиента, и он получит возможность пользоваться постоянными скидками.

Метод повышает стоимость чека в среднем на 40%. Вместе с этим вы отбираете у конкурентов, пусть небольшой, но определенный сегмент продаж. Для этого надо расширить ассортимент продукции в вашем магазине за счет группы сопутствующих товаров, подготовить продавцов и придумать мотивацию для них.

4. Введение дисконтных карт

Сегодня это уже распространенный способ как привлечь клиентов в магазин, сделать их постоянными покупателями своих товаров. Очевидные потери прибыли за счет предоставления дисконта, компенсируются активным посещением именно вашего магазина, а не торговой точки конкурента. Потребитель помнит, что у него на руках скидочная карта постоянного клиента, и без сомнения выбор он сделает именно в пользу этого предприятия.

Владельцам карт дают возможность пользоваться скидками, бонусами, временными купонами. Срабатывает психология, обладатели подобных карт начинают ощущать себя членами определенного элитного сообщества в данном магазине и посещают его гораздо чаще, чем другие. За счет увеличения покупателей возрастает объем продаж.

Процесс получения карт должен быть простым и быстрым, но его обязательным элементом должно быть заполнение клиентом простенькой анкеты с указанием контактного телефона, электронной почты. Это даст возможность в дальнейшем использовать прямое общение с клиентом для рекламы товаров. Необходимо учитывать, что конкуренты тоже не спят, поэтому дисконтные программы нуждаются в постоянном обновлении и совершенствовании.

5. Помните о ваших покупателях и общайтесь с ними

Использовать телефон только для рассылки рекламных сообщений – плохое решение. Клиенту, совершившему дорогую покупку в вашем магазине, будет приятно, если из магазина позвонят и поинтересуются, как работает изделие, доволен ли он приобретением, есть ли предложения по улучшению работы торгового предприятия. У него останутся не только добрые воспоминания от покупки, но и сложится представление о высоком уровне обслуживания в данной фирме. При случае он порекомендует её своим знакомым. Начнет срабатывать эффект «сарафанного радио».

Как привлечь клиентов и не упустить их – это важный аспект увеличения продаж магазина. Для постоянных клиентов устраивают акции и бонусные кампании, их персонально информируют через СМС-рассылки о новинках и распродажах, поздравляют с днем рождения, предоставляют в этот день праздничные скидки, промо-коды и т.п.

Чтобы увеличить продажи в магазине через работу с постоянными клиентами нужна долгосрочная программа скидок и бонусов для них. Хорошим вариантом было бы иметь сотрудников для работы с лояльными клиентами.

Все вышеуказанные способы увеличивают продажу товаров без использования капитальных вложений. Но они сработают успешно в случае наличия качественного товара и слаженного коллектива квалифицированных продавцов. Повысить уровень продаж в розничной торговле без этой основы невозможно.

Роль продавца

Данная профессия по-прежнему высоко востребована в ритейлерской отрасли. Продавцов много, но умеют продавать далеко не все.

Сегодняшний продавец должен знать:

1. классические 5 этапов техники продаж;
2. товар, которым торгует магазин. Чем лучше он его знает, тем более профессиональную консультацию даст покупателю;
3. психологические особенности покупателя;
4. характеристику товаров и продаж у конкурентов;
5. основы невербального общения с клиентами, помогающие избежать наиболее распространенных ошибок.

Перечень достаточно большой и в крупных компаниях учитывают это, организуют обучение продавцов и менеджеров, где изучают способы увеличения продаж в рознице.

Чтобы понять продавцу, на каком этапе продажи он теряет покупателя, ему надо анализировать свои контакты с клиентами, подсчитывать отказы от общения на каждом этапе, устанавливать где происходит наибольшее число сбоев, понимать, как можно изменить ситуацию.

Одним из простых способов повысить продажи является увеличение числа обслуживаемых покупателей, для чего надо больше работать, больше обслуживать клиентов, уделять этому общению больше времени.

Заставить сотрудника больше работать можно только стимулирующими методами. Все упирается в мотивацию работника. Продуманная организация мотивационной схемы продавцов для увеличения розничных продаж дает их рост от 30 до 150%.

Она включает:

• установление для продавцов оклада – минимума оплаты за выполнение минимальных обязанностей
• утверждение плана продаж. Его можно сверстать на год, на месяц (как для магазина в целом, так и для продавца или смены), на день (продавцу или смене);
• прогрессирующий процент или бонус. Процент не фиксированный. Он растет одновременно с ростом объема продаж. Продавец должен зарабатывать, и он может много зарабатывать, если много продает. Так, если при выручке до 500 тысяч рублей бонус составит 5%, то от выручки свыше миллиона сотрудник получает 12%. Подобный метод подойдет для небольшого магазина;
• бонусы фиксированные. Для владельцев сети магазинов, где подразумевается примерно одинаковая зарплата.

Как повысить продажи в профильных магазинах

Специфика товаров играет определенную роль в применение способов увеличения объемов розничной торговли. Рассмотрим это на ряде примеров.

Как увеличить продажи в розничном магазине продуктов

Увеличить продажи в розничном магазине продуктов можно за счет повышения стоимости товара или увеличения количества продаваемых изделий.

В розничной торговле продуктами сделать цены выше, чем у конкурентов – это значит лишиться своих покупателей. Поэтому в магазине продуктов повысить выручку можно лишь количественным увеличением продажи продуктов в единицах товара.

Рассмотрим способы как увеличить продажи в продуктовом магазине.

1. На первый взгляд абсурдное решение – уменьшить цены. Однако незначительное снижение цены на популярную линейку продуктов может привлечь дополнительных покупателей. Возрастут объемы, что компенсирует потери от снижения стоимости. К тому же, процесс этот лучше регулировать, проводить в виде временных акций, сезонных распродаж, схем «3 товара по цене 2». Привыкшие к подобным акциям покупатели могут постоянно приходить в ваш продуктовый магазин.
2. Ввести дисконтные карты для привлечения постоянных клиентов.
3. Сменить место расположения магазина на более многолюдное, например, в новостройках.
4. Сделать реконструкцию торгового зала, создав более улучшенные условия для размещения товара и передвижения покупателей.
5. Переоформить ценники, сделав их более информативными.
6. Ввести оплату банковскими карточками.
7. Сделать шире ассортимент по типам продуктов, чтобы покупатель мог в одном магазине закупить все что нужно для обеденного стола.
8. Стимулировать положительные отзывы покупателей в социальных сетях.

Как повысить продажи в магазине одежды

Снизившаяся в России покупательная способность граждан привела к сокращению продаж в трети магазинов розничной торговли одеждой. Что можно предпринять в таких условиях, как увеличить продажи в магазине одежды?

Один из важнейших резервов – обучение продавцов правилам общения с клиентами. Особенностью выбора одежды в торговой точке является необходимость покупателя осмотреть несколько вещей, прежде чем решиться на примерку. И только когда он начнет интересоваться конкретной вещью, продавец может начинать контактировать с покупателем, ненавязчиво предлагая ему более качественную и дорогую одежду. Если клиент уже выбрал вещь, важно предложить ему дополнение, чтобы увеличить число продаж магазина. Магазин женской одежды в качестве сопутствующих товаров предлагает косметику, бижутерию, аксессуары.

Методы мерчандайзинга также вариант — как увеличить продажи в магазине одежды. В фокусных зонах размещают наиболее продаваемые вещи. Манекены используют для показа модных комплектов, а не отдельных вещей. В качестве идеи, чтобы увеличить продажи женской одежды, дорогие модели можно подсвечивать дополнительным светом. Комфортная обстановка увеличивает время нахождения посетителей в магазине розничной торговли одеждой.

Где увеличиваются продажи розничной торговли, так это на площадках интернет-компаний. Малый бизнес использует для торговли розничными товарами социальные сети. Чтобы повысить уровень продаж женской одежды в интернете, на хорошо оформленных страницах размещают фото продаваемых комплектов одежды, привлекают подписчиков.

Различные акции и кампании скидок также эффективные способы как повысить продажи в розничной торговле. Чтобы увеличить продажи женской одежды регулярно проводят сезонные распродажи, составляют план мероприятий по привлечению к акциям мастеров-стилистов, салонов красоты.

Как повысить эффективность продаж бытовой химии

Чуть реже задают вопрос, как повысить эффективность продаж бытовой химии. Делать продвижение розничной торговли в этом сегменте надо постепенно, шаг за шагом.

Для начала раскручивают первый магазин бытовой химии путем расширения ассортимента. После исчерпания физических возможностей по увеличению товарных позиций, создают интернет-магазин. Он должен работать на территории вашего города и увеличить розничную торговлю средствами бытовой химии, обеспечив финансовую базу для создания следующего магазина.

Хорошим способом, как увеличить объем продаж в этой отрасли, является участие в тендерах по бюджетным закупкам. Дальнейшим шагом является создание магазина в соседнем городе, что принесет очередное увеличение розничной торговли материалами бытовой химии.

Как увеличить объемы розничной торговли в строительном магазине

А вотувеличить объемы розничной торговли в строительном магазине сложнее, т.к. особенностью торговли стройматериалами являются низкие наценки. Поэтому прибыль достигается за счет повышения объемов.

Основной доход приносят строительные фирмы, которые регулярно потребляют большое количество стройматериалов. Розничная торговля требует существенных затрат на содержание склада, персонала, торговых точек.

Исходя из этого выстраивается бизнес. Если у предпринимателя есть розничная сеть, то её стоит продолжать развивать, добавив к ней опт, чтобы увеличить продажи и получить скидки у производителей. За счет этого можно варьировать розничными ценами, либо получая большую прибыль с продажи, либо увеличить оборот торговли.

Повысить объем продаж поможет интернет сайт. Он увеличит число клиентов, поможет сэкономить на расходах. Важно вести работу с постоянными оптовыми клиентами, именно они дают возможность повысить объемы торговли.

Как увеличить розничные продажи бытовой техники

В последнее время как никогда раньше актуален вопрос о том, как увеличить розничные продажи бытовой техники.

В магазинах этого направления важно правильно показать товар посетителям. Они должны иметь возможность осмотреть его, прочитать информацию, посоветоваться с менеджером.

В магазине бытовой техники необходимо наличие продукции от известных брендов. Потребители предпочитают проверенные марки.

Эффективными способами повысить уровень продаж являются акции и подарки, сезонные, праздничные кампании со скидками.

Уровень подготовки персонала играет в розничной торговле техникой особую роль. Поэтому обучение продавцов в направлении, как повысить объемы продаж, проводятся нередко компаниями производителями.

Стоит также не забывать о том, что розничная торговля бытовой техникой немыслима без наличия ремонтного и обслуживающего сервиса. Поэтому существенное влияние на положительную оценку магазина потенциальным покупателем будет оказывать наличие собственного сервисного центра.